文/吳正坤（嘟嘟貨的）

“滴滴模式APP”，在同城配送領(lǐng)域可行嗎

目前市面上其他貨運(yùn)O2O平臺(tái)，采用類滴滴打車模式的不在少數(shù)，即貨主通過(guò)APP叫車，附近的貨車司機(jī)接單。大部分貨運(yùn)APP的思路1、收集閑散的社會(huì)運(yùn)力資源；2、跳過(guò)中間渠道（信息戶、黃牛、貨的公司等）；3、讓貨主直接選擇個(gè)體運(yùn)力。這個(gè)邏輯看似正確，但是卻沒有和同城貨運(yùn)中各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)結(jié)合起來(lái)。

同城貨運(yùn)中各環(huán)節(jié)的特點(diǎn)

1、貨主

（1）同城配送的貨主大都是小微企業(yè)老板或者專線老板，為了應(yīng)對(duì)高頻次的發(fā)貨需求，都有多個(gè)熟悉 的司機(jī)長(zhǎng)期承運(yùn)（一個(gè)專線老板辦公桌的玻璃板下，至少壓著十幾張小貨車司機(jī)的名片，在調(diào)研過(guò)程中還有一位個(gè)體老板向我們展示了一個(gè)裝有上百名貨車司機(jī)名片 的名片夾）。貨主即使碰到相熟司機(jī)沒空運(yùn)的時(shí)候，也會(huì)讓相熟司機(jī)推薦其他司機(jī)，幾年生意做下來(lái)，找車根本不是問(wèn)題。

（2）貨主自己都在做生意，每天為生意的事情己經(jīng)忙的頭昏腦脹，常常電話接到座機(jī)占線、手機(jī)發(fā) 燙，如果碰上司機(jī)態(tài)度不好、談妥后爽約、來(lái)了臨時(shí)加價(jià)、貨送到一半停路上提各種要求等突發(fā)情況，而對(duì)面客戶又爭(zhēng)著要收貨，更是苦不堪言。某種程度上，貨主 愿意找相熟的司機(jī)哪怕多付錢，愿意交信息費(fèi)給黃牛，其實(shí)付的是省心錢，覺得相熟的司機(jī)好溝通、不爽約，以及黃牛可以搞定難纏的司機(jī)。

（3）貨損、貨跑雖然出現(xiàn)頻率不高，但還是不得不防，因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)后，處理起來(lái)費(fèi)時(shí)費(fèi)力很麻煩。找相熟的司機(jī)能讓自己放心，如果用了黃牛則更好，跑了司機(jī)也跑不了黃牛。所以，不壓相熟司機(jī)的運(yùn)費(fèi)，交點(diǎn)信息費(fèi)給黃牛，對(duì)貨主來(lái)說(shuō)那都不是事。

2、運(yùn)輸過(guò)程

短途司機(jī)承擔(dān)的不僅僅是把貨物運(yùn)到的職能，還包括：熟門熟路的開到某廠里的某號(hào)倉(cāng)庫(kù)（不要因?yàn)檎?不到路又反復(fù)打電話給貨主詢問(wèn)，搞得貨主煩心）、倉(cāng)庫(kù)前等待裝貨、幫助裝卸、貨物清點(diǎn)、回單簽收、代收貨款，這一系列的流程全在線下，如果碰上除了開車啥 都懶得干的甩手掌柜司機(jī)，還真是搞不定這么多事情。

3、司機(jī)

同城貨運(yùn)里有個(gè)很有意思的現(xiàn)象：就是司機(jī)主動(dòng)壓款在貨主處。有時(shí)候司機(jī)連著幫同一貨主運(yùn)了很多票貨，貨主準(zhǔn)備付運(yùn)費(fèi)，司機(jī)還會(huì)跟貨主說(shuō)“多存點(diǎn)一起付”。在我們調(diào)研的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)一些司機(jī)在貨主處積壓的運(yùn)費(fèi)有上千之多。

這樣的司機(jī)很聰明：首先，壓了這么多運(yùn)費(fèi)在貨主那，貨主對(duì)這個(gè)司機(jī)就很放心，會(huì)把類似代收貨款這 樣的業(yè)務(wù)交給這個(gè)司機(jī)（因?yàn)椴慌滤緳C(jī)跑掉），無(wú)形中這個(gè)司機(jī)就形成了有別于其他司機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)力；其次，這么多運(yùn)費(fèi)在貨主那，某種程度上形成了貨主對(duì)司機(jī)的歉 疚心理，會(huì)更傾向于多把業(yè)務(wù)給這樣的司機(jī)。

如果是初次與貨主合作，為了贏得貨主的信任，有些司機(jī)還會(huì)把身份證甚至駕駛證等一股腦壓在貨主那，這下貨主可完全放心了。

不得不說(shuō)，對(duì)貨主心理的把握，司機(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)走在了我們的前面。

通過(guò)以上分析我們會(huì)發(fā)現(xiàn)：

1、貨主忙于自己的生意，不希望被運(yùn)輸這件事太多干擾煩心，能準(zhǔn)時(shí)、安全送到就好（希望貨物準(zhǔn)時(shí)，是因?yàn)榕虏粶?zhǔn)時(shí)的話被收貨方投訴；希望貨物安全，是因?yàn)榕仑洆p貨跑后處理起來(lái)麻煩，說(shuō)到底還是想省心）；

2、貨物運(yùn)輸過(guò)程有太多非標(biāo)準(zhǔn)化、需要線下人為操作的環(huán)節(jié)，交給熟悉的人感覺上更安全；

這些因素綜合起來(lái)，決定了貨主對(duì)“安全、省心”有著很高的情感訴求，外在的表現(xiàn)就是傾向于找熟悉司機(jī)合作，或者干脆找黃牛，因?yàn)橛X得黃牛收了自己的錢，有義務(wù)承擔(dān)自己這種情感寄托。

回過(guò)頭來(lái)看現(xiàn)在市場(chǎng)上的貨運(yùn)APP，普遍具有三個(gè)問(wèn)題：

1、認(rèn)為“找車”及其衍生功能（快速找車、便宜找車等）是貨主的痛點(diǎn)；

2、認(rèn)為中間渠道（比如貨代、黃牛等）的存在沒有必要；

3、在解決雙方的信任問(wèn)題上沒有辦法。

說(shuō)到底，貨主要滿足的是安全、省心的情感訴求，而大部分貨運(yùn)APP只是一個(gè)叫車平臺(tái)，驢唇不對(duì)馬嘴，所以大部分貨運(yùn)APP難逃失敗的宿命。

想要把貨運(yùn)APP做活，需要牢記這個(gè)公式：產(chǎn)品魔力＝卓越功能*情感訴求

除了能快速便捷的找到車，還要滿足貨主在安全省心上的情感訴求，核心是建立“誠(chéng)信體系+保險(xiǎn)+擔(dān) 保&支付”三大殺手級(jí)應(yīng)用，這是貨主的剛需，圍繞剛需不斷打磨產(chǎn)品，最終把貨主以往建立在司機(jī)和黃牛身上的情感聯(lián)系轉(zhuǎn)移到平臺(tái)上來(lái)，改變貨主的發(fā) 貨習(xí)慣，貨運(yùn)APP的商業(yè)模式才能確立起來(lái)。

嘟嘟貨的：整合資源的代理商模式

嘟嘟貨的并沒有打算效仿同行。通過(guò)嘟嘟貨的長(zhǎng)期試錯(cuò)和分析得出，這種模式隨機(jī)性太強(qiáng)，更多適用于個(gè)人或者小企業(yè)的臨時(shí)找貨車，市場(chǎng)恐怕很難做大，而且司機(jī)對(duì)平臺(tái)的粘性和活躍度也不容易維持；相比之下，嘟嘟貨的更傾向于面向規(guī)模較大、有相對(duì)穩(wěn)定配送需求的物流園物流專線，新型O2O電商公司和企業(yè)客戶等，讓它們以懸賞或競(jìng)價(jià)招標(biāo)的方式篩選合適的定制化的個(gè)性的專人負(fù)責(zé)的運(yùn)力方案。

嘟嘟貨的運(yùn)作采用整合資源的代理商模式，每個(gè)城市設(shè)立獨(dú)立合作伙伴合伙制度（以入股或加盟）的方式讓大家一起共同更好的發(fā)展，代理商負(fù)責(zé)建立該城市的加盟店的發(fā)展，建議一般以3公里或5公里根據(jù)情況設(shè)置一個(gè)加盟點(diǎn)，提供穩(wěn)定的貨源，加盟點(diǎn)更好的結(jié)合服務(wù)最后一公里（注：每個(gè)加盟店分階段收取保證金加盟費(fèi)），為保障代理商發(fā)展，每個(gè)代理商管理自己發(fā)展的代理商，開設(shè)獨(dú)立的賬號(hào)，所產(chǎn)生的收益分類一米了然，系統(tǒng)自動(dòng)結(jié)算等，代理商可自行融資，公司還可協(xié)助配合提供整體的數(shù)據(jù)等。

嘟嘟貨的提出和引進(jìn)配送物流興業(yè)的“班車”概念，系統(tǒng)設(shè)計(jì)獨(dú)立的調(diào)度調(diào)配算法，集聚根據(jù)3公里或5公里合作的物流園或批發(fā)市場(chǎng)等訂單，根據(jù)距離，時(shí)間，車輛空間等等然后每2個(gè)小時(shí)或3個(gè)小時(shí)出車，采用獨(dú)特的系統(tǒng)算法調(diào)度調(diào)度方案和客服服務(wù)方案等。

客戶發(fā)出任務(wù)需求、司機(jī)一旦匹配成功，形成相對(duì)穩(wěn)定的服務(wù)關(guān)系。在后續(xù)的服務(wù)流程里，平臺(tái)將進(jìn)一步幫助企業(yè)管理司機(jī)，由該區(qū)域代理商負(fù)責(zé)開票和整合保險(xiǎn)，貨代等，可以推出一萬(wàn)內(nèi)先行賠付，貨物出了問(wèn)題可保險(xiǎn)公司等，另外司機(jī)完成各種考核要求，更好的保障企業(yè)客戶和司機(jī)的利益而雙方的交易則通過(guò)平臺(tái)來(lái)結(jié)算，形成閉環(huán)，從而也就能有效防止跳單等。

嘟嘟貨的提出了同城干線的概念，據(jù)嘟嘟貨的市場(chǎng)調(diào)查單同城干線配送的市場(chǎng)蛋糕十分誘人，光北京一年就有近300億的市場(chǎng)規(guī)模。然而，傳統(tǒng)的貨運(yùn)物流公司在管理上十分落后，大多仍然采用“人管人”的方式來(lái)操作，面對(duì)整體素質(zhì)不高的貨車司機(jī)群體很難行得通，這直接導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量不穩(wěn)定。在商業(yè)模式方面，每單業(yè)務(wù)往往被公司賺走40%甚至更高的差價(jià)，這樣一來(lái)，客戶的物流成本降不下來(lái)，而真正到司機(jī)口袋里的收入也沒多少。針對(duì)這些痛點(diǎn)，嘟嘟貨的想打破客戶和司機(jī)之間的信息不對(duì)稱，搭建一個(gè)直面客戶的同城配送運(yùn)力平臺(tái)，因平臺(tái)的互聯(lián)網(wǎng)集聚效應(yīng)和可更好的宣傳推廣的效應(yīng)，代理商可以從每單抽取相對(duì)比例要少的傭金，這樣代理商和司機(jī)都可更好的分配運(yùn)費(fèi)這個(gè)費(fèi)用，同時(shí)建立一套互聯(lián)網(wǎng)評(píng)價(jià)體系，優(yōu)化對(duì)貨車司機(jī)的管理。

前期先主攻配送量較大的企業(yè)客戶，尤其是同為互聯(lián)網(wǎng)基因、有圈子資源的電商類企業(yè)和物流專線企業(yè)，后期開發(fā)市場(chǎng)體量更為龐大的傳統(tǒng)同城配送市場(chǎng)。而在運(yùn)力資源上，通過(guò)地推、網(wǎng)上招募、微營(yíng)銷推廣等方式大規(guī)模吸納司機(jī)認(rèn)證入駐。，當(dāng)中既有社會(huì)上的閑散運(yùn)力，也可有來(lái)自傳統(tǒng)中小型物流公司的車隊(duì)”。前期成短途運(yùn)輸切入，慢慢豐富車型切入物流專線，免費(fèi)給專線提供熟車管理，車輛定位，軌跡跟蹤分析，提供用戶的粘性，提供車輛和貨物的有效匹配，形成最大的互聯(lián)網(wǎng)調(diào)車平臺(tái)，可以賺取傭金，會(huì)員費(fèi)，廣告費(fèi)等，物流專線產(chǎn)生的市場(chǎng)規(guī)模盈利還遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于同城干線。嘟嘟目前是國(guó)內(nèi)第一家獨(dú)創(chuàng)的提出同城干線和物線整合的公司，也獨(dú)創(chuàng)的提出了同城干線的概念。

在整合社會(huì)閑置資源的分享經(jīng)濟(jì)思想下建立起來(lái)的中國(guó)新型的配送物流體系下，整合供應(yīng)鏈源頭和商家發(fā)展服務(wù)商家和老百姓的新型020電商，做好最好一公里的服務(wù)。